【2019医药供应链大会精彩回顾】“4+7”带量采购扩面，生产、流通和物流企业如何应对

以下是点苍鹤先生、徐起鼎先生、霍佩琼女士、顾一民先生、张青松先生、朱斌先生、陈梦槐女士在2019（第四届）中国医药供应链大会暨医药物流创新发展论坛上的精彩对话（速记版），欢迎大家学习转载。

点苍鹤医药云端工作室创始人、知名医药市场准入及营销模式咨询专家

点苍鹤：
对话正式开始，开始之前正式介绍一下“4+7”，这几年医药行业政策频出，大家都感觉到眼花缭乱，两年多以前两票制对医药行业的影响还没有完全消化，去年年底的时候，我们迎来了国家带量采购，也就是“4+7”，四个直辖市加七个副省级城市，由国家统一组织、联盟参与、平台操作的方式，最终产生了25个中选品种，这25个中选品种平均降幅52%，最高的一个品种降到96%，当天的股市绿油油的，医药股全线下跌，甚至有不完全数据统计，市值蒸发了2000亿，紧跟着到今年九月份，也就是上个月，“4+7”从原来的11个城市扩展到全国范围内，采购的标底依然是25个品种，25个品种有60个品规中选，有45家企业中选，平均降幅在上一轮“4+7”基础上又降了59%，大家可以计算一下降幅非常厉害，比起2018年年末的全国最低价计算，还降了25%，所以这个数据是让整个行业觉得药品价格一下子下跌这么快，而且带量采购的规格前所未有，不管是生产企业还是流通企业、供应链企业，都面临着至关重要的问题，也就是营业一下子收入暴跌、利润下降，我们该做的工作成本费用还是有并且在工业微利的情况下，商业公司和物流企业怎么来面对这样的降价背景，所以这次对话和六位嘉宾展开一些讨论，徐总是来自雅培，作为生产企业代表，我想问一下徐总，对于药品生产企业，“4+7”价格这么低，药品生产企业，外企如何面对这样一个产品的微利化？

徐起鼎雅培中国上海斯发医药有限公司董事长、总经理

徐起鼎：
很高兴和大家在这里交流，“4+7”刷屏很厉害，中国涉及医药的会议都会问到“4+7”，但这个事情不光是中国大家在讨论，实际上国外也在讨论，国外也非常重视，每个月都要求我们更新最新的消息，这就是对我们企业有一个很大的政策性方向，现在大家感觉到有一个不可思议的事情是感觉到有越来越多的跨国公司加入了竞争，从第一批“4+7”到第二批，在这个过程中，大家都感觉到价格下降这么多，对于医药流通企业和医药商业企业有多大的影响，包括大家感兴趣的是你们价格降了这么多，怎么办？实际我们在做决策的时候，包括国内企业做决策的时候大家都在想是否相信国家政策和未来的发展。会采用哪个策略？策略很重要，如果策略定了，做下来就很容易了，因为从跨国公司来说，我们在全球会有一个模型，模型测试很容易。包括生产成本、物流、市场、材料，是不是现有的？现有成本有多少？整个模型测试下来，我们发现整个价格是否能竞争，而且这个竞争也是很激烈的，如果一个企业在竞争过程中，说物流配送费没有了，质量不能保证，那就是恶性竞争，从政策的角度来说是不允许的。第一次扩面以后，我们的氨氯地平是6分，7分，美国氨氯地平的仿制药在药店是6美分到15美分，他们的药店和整个供应链是可以做的，他们能做，中国怎么不能做？也是可以做的，竞争需要通过模型来做，策略很重要。“4+7”出台以后，公司的策略就会改变，和几个国内大型企业老板交流时得知，“4+7”出台以后，他把所有的产品都过了一遍，把更多的钱放到创新，去做差异化竞争。跨国公司在“4+7”以后，有很多公司加入了竞争，但辉瑞就放弃了，但辉瑞的销售非常好，从跨国公司来说考虑到方方面面。所以在目标定位、商业模型都会做一些详细的分析来做这个决定。点苍鹤：
徐总回答非常具体。他认为这个微利还是可以做的，对企业也是转型的机遇，如果仿制药微利，可以做创新药，对于工业合作伙伴、商业公司，今天在座各位基本上把排名前几位的商业公司都代表了，华润广东霍总，作为和工业紧密合作的合作伙伴，对于大量采购的品种，工业已经没有了利润，商业公司怎么来看待和工业之间的合作呢？这包括产品引进方面的一些话题可以分享一下。

霍佩琼华润广东医药有限公司常务副总经理

霍佩琼：
感谢组委会有这个机会让我们工业、商业和合作伙伴，其实我们是连接上下游的环节，最近开会很多，都在讲“4+7”，哀嚎一片，我个人是这么看的，实际上我们从其他的数字有积极的一面，国家把“4+7”25个品种价格压下来，并不是把钱收回去，而是投入了其他药品或者其他医疗市场，这是给我们创造了另外一个可以去生存的空间，因为医保支出总量是上升的，只是把原来有一点过度或者没有监管的部分药品用市场的手段进行降价以后，腾出这个空间，投入大量创新药，作为医药公司，就像刚刚主持人说的两票制在消化了一年多，刚刚做好两票制又来“4+7”，“4+7”中标的品种，我记得参加过国家调研组，说到最后说你们用社会责任把它扛起来吧，所以在这方面，我们只能有两条路，一个是截流，截流不是为了降低质量，而是为了做更多的整合，包括医院用药整合，我们和厂家品种之间的整合，我们做一个打包整合以后，相对其他的运营费用，它的分母增大了，费用固定在那里，相对可以做控制。其次是开源，引进品种是商业公司擅长，现在每个厂家都会秀给我们看接下来两三年有什么药品进来，这些都会奠定基础，另外开源一定是服务开源，我如果把队伍转型以后，某一些的服务可能就外包了，这些服务我们作为经营企业能否承接，如果能承接上游厂家因为各种冲击优化以后放出来的服务能够承包，也是我们活下去的一个支撑，开源和节流放在中间做的，包括我们和政府的沟通。

点苍鹤：
谢谢霍总，这次集采三个中选企业6分钱不到，而且我采访了这两个企业负责人，他当时说还是可以做的，问题是可以给下游的商业公司和物流企业算一笔账，假设氨氯地平6分钱一片，按照28片的规格，一件货大概200盒，大概是504元，按照商业公司的配送费率，大概是25元，对于带量采购的品种，费率降低一点，也要15元，对于更下游承接配送服务的物流企业，怎么来看待这个费用？我觉得是不是在运营方面或者在承接方面，会面临非常大的压力。国药的顾总是怎么看待这个问题的？

顾一民中国医药商业协会医药供应链分会副会长、国药集团医药物流有限公司总经理

顾一民：
这个题目确实难以回答，我们在讲“4+7”这个事情，我觉得这个“4+7”推出，包括对流通行业、物流服务费用的挤压是一个大势所趋，不是突发其来的状况，是很正常的状况，毕竟中国传统是医疗费很高，这个过程中，降低药品价格确实是一种必然，在我们面对刚刚您讲到的药品，从原来的几千块和五百块，单纯从一个医药物流角度来说，也不是不可以做，通过优化可以降低成本，或者做一定的优化，我个人觉得在这样一种大环境下，大变革要求下，你怎么去适应这种转变，转型升级，我认为这是在座要去思考，要去实施的。因为毕竟你在这个游戏场上，只有接受这个规则，否则就要出局。今天在座的这些人大家都会接受，事在人为，只有通过自己的努力，现在质量越来越严，不能说“4+7”，质量标准就降低了，所有的冷链要求比原来高，只有转型升级，只有通过内部的挖掘去优化和降低，实现大家共赢的状态，不能说一方赢了，生产企业也要赢，作为商业流通企业也能承载这样的使命。这是我个人的看法。

点苍鹤：
顾总说还是可以做，意味着以前的日子过起来更舒服。刚刚算了一下物流的费用，一件货15到25元，从这个角度来说还是有钱挣，另外一方面社会物流同时也能做，这个价格也可以完全接受，比如说像快递公司发展到现在，整个仓储、物流、配送等等也非常发达，怎么看待在“4+7”以及集采这样的背景下，特别是医保已经预付了至少30%的货款的前提下，商业公司意味着可以不垫钱，社会物流可以直接过来抢生意，怎么看待这个问题呢？请张总回答一下。

张青松中国医药商业协会医药供应链分会轮值会长、九州通医药集团物流有限公司总经理

张青松：
现在目前这个行业是传统的行业，医药这个行业说起来这个行业挺暴利的，在座都很清楚利润现在是非常的微弱，九州通一年的净利润只有不到2%，另外现在动作不能大的就是顺丰和京东专门成立了事业部来做医药板块，增长速度也比较快，我们九州通由于是上市公司业务要求，所有的业务不能亏本，现在据我了解，这两家公司在亏着做，一些领域就无法竞争，但我们也有自己强项，毕竟医药行业，包括最早的阿里想进来，但目前不是那么理想，它有比较高的门槛，另外效果比较好的是网络化，有运送配送网络都有协同效应。专业性，不管是物流作业和质量管控，必须要专业人员，不仅仅是靠砸钱就可以砸出来。从这个角度来说，未来京东顺丰参与竞争，和我们国内企业是一个补充，而不是快速地把我们的市场抢去了。九州通现在把物流完全隔离出来了，单纯的做设备化和第三方物流，集团要求我们快速的发展和增长。“4+7”对整个药品供应的保障体是一个重述。整个供应链进行变革。根据现有的模式去做，企业会很吃力，会带来两个问题，第一个问题就是流量不集中，流量包括资金流，包括物流不集中，对未来整个供应链的未来和细化提供了一种可能性。通过供应链的细化和协同，把很多无效的动作或者没有必要的给砍掉，目前相对比较分散，但品种扩量以后，一旦有了量和规模，优化的空间就有了，从这个角度来说，对未来整个供应链格局，我相信会随着“4+7”的推进和厂家的要求，会逐步要求整体网络比较健全和有社会责任的企业把责任担起来，这方面不要过分担忧，只要大家自律，就一定有生存的空间。虽然是比较艰难，道路是曲折的，但前途是光明的。

点苍鹤：
刚刚说到了社会物流，这是不能忽视的一点，行业的政策在不断地调整，社会经济的发展分工越来越细，从疫苗出事以后，顺丰进入了医药行业也变成了不可忽视的趋势，带量采购最大的一个改变就是医保预付，按照张总分析的，对于生产企业也会考虑，本身就是微利，你还收3%，一件货是15到25%，有可能纯粹就是一家物流公司，可能5元、4元就可以了，这是不得不直面的事实。顺着这个问题。我们抛给朱总，接着回答这个问题。

朱斌上海医药物流中心有限公司总经理

朱斌：
我想在回答这个问题前，我说一下刚刚对“4+7”的理解，“4+7”这两次降价，从国家层面来说主要不是针对医药流通企业和物流企业，原先没有“4+7”，大部分不是流通企业和物流企业，原来说5%、3%，厂家有考虑到合理利用问题，有个趋势很明显，未来的竞争很充分，从药价来说毛利率下滑这个很明显，电子行业的今天，可能是医药行业的明天，因为电子行业经历了20几年前的混乱局面，走向了专业化分工，你是做集箱、鼠标、CPU等等，我们的行业也会这样，专业度事情分工也会越来越细，为了流通行业或者物流企业做什么？我们要做两件事情，一个企业最有价值的是用户和产品服务，未来有可能一票制，在不同的场合都说20年前就做一票制，未来如果一票制，谁来做？第一个概念，今天我们讲的《药品管理法》，这是行业的标准，我和一个同事说，我们医药行业不一样，风险的后果很严重，运输的精准性很高，跨界行业也想做医药行业，也挖了很多人，你不能违反这个行业的法律和门槛要求，我们做仓储的，我们很欢迎跨界企业来做，未来我不一定专注“4+7”，我可以做一些转型，可以做一些新药，也可以分析一下目前医院里普药在下降，大部分是给科技含量高的新药。我们不要只做“4+7”，我们可以做别的东西，可以做医美，现在每年以40%的速度增加。

点苍鹤：
谢谢！作为行业普遍认识，感觉现在“4+7”都是一片哀嚎，无论是生产企业、药品流通、物流企业都要为下一步怎么节约成本、优化供应链的流程做好准备，作为第三方信息公司，物流服务解决商，陈总怎么看待解决方案和医药供应链物流契合一起？

陈梦槐唯智信息技术（上海）股份有限公司总裁、创始人

陈梦槐：
信息化离不开这个话题，做什么都要靠信息化，“4+7”带来的不管是生产企业还是医药分销企业都要看细节，现在要看在哪些环节还可以降，效率可以高，这些环节有些需要看新的技术，包括我们可以用一些算法，我们可以用数据，我们去进行优化，我们还是很欢迎这样一些挑战，因为企业碰到这种挑战的时候，我们发现做信息化的企业业务暴涨，大家找办法的时候是找信息化，大家有压力就会有新的机会，第二就是模式的转换，刚刚各位都谈了，在没有监管的零售行业，其实是阿里、京东通过新零售颠覆这个行业，或者在做一票制，因为没有更多的监管，那些行业早就发生中了，但是在那个行业，大家也开始做一些警惕，不希望京东和阿里成为分销的老大，因为它是电子分销，他们也是品牌商，制药企业在保护自己的传统渠道，大家的合作就更紧密了，以前是各做各的，现在要抱团，我们看到品牌商，也可以看制药企业，信息药物更加透明，谁都别藏着什么东西，也没有可以藏的，我的生产计划、需求计划愿意分享，医药企业的数据也愿意分享，你的销售数据、终端数据一定要给我，因为我需要知道不管是“4+7”药物还是高端药物，对他们来说是一样的，我需要知道病人在哪里，终端客户在哪里，所以不管是信息化还是从数据的角度需要打开，谁能打开？谁能打开这样的价值，这个时候大家的协同性效率就提起来了，再谈到现在的转型，我们医药企业需要更加平台化，大家都谈到了外包，只是对这些外包，我们是否可以更下沉一些，这种平台下来以后，怎么分享给制药企业，唯智在大环境中能帮到大家的，不仅仅是做一家企业的信息化，我们就是想做一个行业链接，通过各家企业服务把大家连接起来。

点苍鹤：
无论是生产还是下游的合作伙伴对供应链的重视程度越来越高，生产企业都需要原料供应一体化，才能确保产品正常供应，下游更是需要供应链上精益求精，我这里有一个问题，未来有没有可能生产工艺方面得到有机的整合？

徐起鼎：
作为企业来说，我们最大的投入就是做创新，我们去看全球的市场，80%的量只占了20%的销售，80%的仿制药销售只占了20%，专利药我们希望这个品牌能够从大医院到中小医院，到更小的管控市场，能做一个品牌的延续，从工业企业来说，在创新的同时，我们如何和经销商或者合作伙伴共同开拓大的市场，除了大医院，我们还有小医院，我相信所有的跨国公司和国内大企业都在做这些事情，作为医药流通企业，有很多事要做，一票制很容易，外包给顺丰，如果没有资金的问题，现在都是晚上做订单，不需要那么多人，我们不需要那么多人天天跑那几家医院，我们的医院需要提高效率，要有创新在这个变革的时代。和医院以及医药厂家有紧密的合作。

霍佩琼：
我们刚刚讲到了节流，“4+7”就像徐总说的我看占整体的总量不大，所以片是放在我们面前的问题，从我们的角度，第一个变是批零一体化，成本是节约的，而且管控肯定是一体化的，它不是一个模式，而是一个体系的建立，从我们的管控标准、信息标准化，包括人员等各方面。规模肯定会有，利润大家肯定都会去承担。如何去争取更多附加值的利润，一定是要药厂的朋友们一直跟我说，如果只是做搬运，我还不如交给最便宜的社会物流，我们医药公司创造价值在哪里呢？一定是专业性和我们和“三医联动”，放在经营企业面前，我们本来就是做生产企业和这三医政府部门、落地部门一个很好的沟通桥梁，如果是我们能把桥梁的作用变成附加值的话，我希望药厂也希望去购买，因为这个也是药厂的成本，我相信国药、华润、上药是拿几万个品种，和我们的政府或者三医沟通，我们有可能代表性会更好，这个也是有别于其他纯物流企业的优势，我们更多思考我们的转型就是在原来的渠道上去想，原来更多是延伸和优化之余，我们还有什么附加值可以给合作伙伴，这样才是生存下来的价值。

点苍鹤：
霍总刚才提到了批零一体化，还有在三医联动中起到了纽带作用，以及增加的一些附加值来提供，顾总怎么看待这些问题呢？

顾一民：
我们今天在讲“4+7”、供应链转型和创新，我们需要看这个时代已经不是五年前十年前，我们整个国家的流通体系、生产制造体系发生了翻天覆地的变化，我们现在已经开始考虑工业4.0、工业制造2025蓝图，数字制造已经开始进入了我们的生活，实际上这个行业在改变，现在还有一个更好的名字是M2C的概念，如果说现在目前已经到了M2C的情况下，如果你的供应链仅仅是制造端和制造端的供应链，流通端是流通端的供应链，这肯定不是实现目标的方案，个人觉得，在这个过程中，转型升级还有一个很重要的一点，就是我们的供应链只有你中有我，大家密不可分效率才更高，在过去流通环节中我们的钱很多，大家可以互换体系，你干你的，我干我的，但在新的时期，供应链一定要去把自己的壁垒打开。充分去共享。

点苍鹤：
顾总要打通整个上下游的M2C的供应链，从中实现价值。张总怎么看待这些问题呢？

张青松：
首先我们在分析问题之前可以看看国外，中国人要走的路，中国借鉴国外的经验有很多东西是相似的，总体上还是比较接近的，未来包括医药改革的深入，包括医药分家，包括行业集中的提升。上下游一定会有一个增强。像我们这种企业一定要想办法为客户提供更多的服务，包括上游和下游。其次我们在座很多的龙头企业在做这个事情，给上下游提供采购计划，怎么样保证他们不缺货，怎么样给他们做销量分析，怎么样提供销售经营策略，未来随着改革的深入，虽然各个地方经济水平有差异，消费习惯有差异，但是大的趋势是往这边走，而且“4+7”带量采购进一步扩大，我相信会加大推进，因为如果不做，这个空间就有限，所以我认为这不是有没有的问题，是怎么走的问题。“4+7”带量采购如果全面推进，会加速上下游一体化的合作。这是我的观点，谢谢！

点苍鹤：
张总认为上下游要做好专业细致的服务，朱总怎么看待这个问题？

朱斌：
刚刚徐总提了一个问题，确实医药流通行业随着新的环境变化要做转型，这个毋庸置疑，原先医药流通行业的销售代表更多的是以搬运工的角色，它背后是商业企业起到了蓄水池的功能，我们在讨论的问题，到底是一票制还是分销模式，是不是一票制一定成功？所以商业企业存在也有一个蓄水池功能，让订单均衡化，同时医药流通行业也在做一些转型，因为我们走到今天，一个企业能力体现就是持续创新能力和改变能力，我们真正为上游厂家做什么实行，原来销售代表可能要转型，从大方向来说，厂家非核心的产品，他们来做不一定比我们流通企业来做更经济，我们医药企业的触角很深，有很深的渠道优势，在细分领域可以做一些营销活动，同时帮助厂家做一些价格管理和渠道分析，同时通过延伸的末端的服务，我们看到什么药在什么企业用比较多，什么人用的比较多，然后把这个数据变成大数据能不能给生产企业，给他们研发，作为创新来用，我认为这也是给生产企业有价值的东西，流通企业不是一个物流企业，如果流通企业是物流企业确实很艰难，我们如何在整个产业链当中，为上下游生产企业和医疗企业的价值链方面做一些事情，希望能到点增值服务，不仅是搬箱子、扛箱子，我觉得从整个趋势来说，未来的卓越运营是趋势，很多企业正在做管理，过去医药流通行业粗放式靠经销商给物流费的模式走到今天需要细化物流动作，这个是好事情，整个行业由粗放型向精细化转型提升。

点苍鹤：
很好！从作为第三方软件提供商，陈总怎么看待上下游供应链的整合？作为解决方案需要提供什么赋能给企业？

陈梦槐：
其实工业商业包括物流企业之间要打通的话，现在都需要云的技术，这确实是一个非常重要的发展方向，像我们现在在云端可以提供给各个企业的数据分享，我们作为一个中立方，可以把各方协同做好，把各自的数据分亏给各方，另外一个是关于这个行业整合，有没有可能拿到其他的模式，我想分享一下，外企的做法是很多外包服务，不会自己来做，中国不一样，中国的企业有时候喜欢自己干，这也不是没有道理，比如说某药厂现在已经在讨论要成立某某制药物流，它只做一家肯定赚不了钱，逐渐要从内部物流管理变成一个物流公司，然后进行扩展，这是有可能的，他们也会通过不同的资本尽快社会化，这方面在电子行业，像日日顺从海尔出来，第二就是联盟制，我们看一下航空公司，这些都是联盟，一旦到了竞争这么紧密，供应链之间你中有我，我中有你的时候，其实联盟很重要了，有时候也需要站队了，所以很有可能将来有几家大的分销，做了大的联盟。

点苍鹤：
这个供应链联盟未来可能会出现，今天时间有限，我总结一下，今天台上各位嘉宾的发言，大家都认为“4+7”以及集采库围这样严峻的形势，大家觉得还能做，看来大家对医药行业还是充满着信心，是一个朝阳行业，另外即便在这样的情况下都面临转型升级，这就是台上讨论的关键词，工业商业转型升级在各自的领域里好好地思量一下下一步的动作，整合上下游，为上下游同时提供一些比较有价值的服务，而不是简单的搬箱子，如果是搬箱子，竞争对手就特别多了。今天的探讨非常有效，既能够让我们看到排名前几位的商业公司的代表对行业的看法，又看到了医药行业是永远的朝阳行业，圆桌会议就到这里，谢谢大家！